Sales coach diary

В предыдущей статье я перечислила 9 документов, которые в моем случае составляют полный комплекс материалов для проведения тренинга на любую тематику. Теперь хочу подробно остановиться на каждом из них.  Карточка курса Карточка курса - это фактически, краткое содержание тренинга, сжатое до пределов 0,5 - 1 страницы формата А4. Ее данные многофункциональны -  их можно рассылать потенциальным клиентам в коммерческих предложениях, использовать для согласования тренинга в переговорах, вставлять в презентацию и/или рабочую тетрадь участника тренинга. Иначе говоря, в тренинговой документации карточка курса играет ту же самую роль, что и аннотация на авантитуле книги.  Содержание карточки курса Рассмотрим на примере одной из моих рабочих карточек 1. Название обучения Презентация 2. Длительность 4 часа 3. Ф.И.О. тренера 4. Цель обучения Научиться делать презентацию, основанную на потребностях клиента 5. Целевая аудитория Торговые представи...

В компаниях с развитой системой обучения персонала внутренний бизнес-тренер (БТ) обычно проводит тренинги по давно разработанному, "откатанному" сценарию и готовым материалам. С одной стороны, это делает его работу проще. С другой, такой БТ не сможет развить навыки методиста, хотя их наличие расширяет его профессиональную компетентность и позволит в будущем работать внешним тренером с компаниями самых разных специализаций. Моя профессиональная деятельность сложилась таким образом, что первое время, около года, я работала по уже внедренным программам обучения (хотя и в них периодически вносила коррективы), а дальше все проводимые тренинги разрабатывала самостоятельно. Это объемная, непростая, но очень интересная работа.  Вне зависимости от того, пишется ли тренинг для постоянного использования внутри компании или разового проведения с внешним заказчиком, его содержимое, конечно же, не исчерпывается одной только презентацией и рабочей тетрадью. В этой статье я рас...

Сегодняшняя заметка будет посвящена длительности обучения - момент, который зачастую становится камнем преткновения между бизнес-тренером (БТ) и заказчиком тренинга.  Довольно часто я сталкивалась с ситуацией, когда руководитель, с одной стороны, изъявляет желание инвестировать в развитие своего персонала, но при этом: а) хотел бы получить максимальный результат за минимальную стоимость (и к сожалению, результат здесь выражается не в эффективности обучения, а в объеме включенного в тренинг материала); б) не готов ради тренинга надолго освобождать подчиненных от прямого выполнения своих рабочих обязанностей. Здесь начинают рассматриваться варианты "суббота и воскресенье", "суббота и половина воскресенья", "в будние дни на два часа после работы" и прочие, каждый из которых редко когда радует самих участников тренинга, снижая тем самым их лояльность к обучению и сильно усложняя работу БТ.

В эпоху нынешнего финансового кризиса компании любой отрасли все больше стремятся сократить свои расходы. Чаще всего под гильотину урезания попадают и сотрудники, занятые обучением персонала. Для таких организаций проще нанимать внешних специалистов на разовой или постоянной основе. Однако есть и руководители, целенаправленно вкладывающие в развитие своей команды, которые при уже существующем, отлаженном и успешном бизнесе принимают решение создать некую школу продаж и для этой цели берут в штат одного или нескольких человек. Позиции могут быть названы совершенно по-разному, для удобства здесь и далее я возьму за термин по умолчанию должность "бизнес-тренер". Итак, с чего начать бизнес-тренеру обучение, если в компании никогда до этого не существовало подобного процесса? Конечно же, в первую очередь нужно провести анализ, в результате которого станет ясно: 1. Какое количество человек будет обучаться (полностью ли отдел продаж укомплектован)? Какова приблизительная ...