Sales coach diary

Продолжая тему создания тренингов, расскажу об одном инструменте наглядной демонстрации навыков и умений, транслируемых участникам обучения. Я постоянно использую видеофрагменты в своей работе, это позволяет разбавить теоретическую часть неформальными обсуждениями, при этом сохраняя ориентированность на цели тренинга. Конечно, существуют учебные фильмы, создаваемые специально по заказу для нужд компании, но в них есть два больших минуса: низкий уровень актерского мастерства участников и, как следствие, ощущение фальши и неестественности при просмотре. Иногда к этому добавляется невысокое качество аппаратуры, что в целом делает материал совершенно неудобоваримым.  Поэтому я предпочитаю отрывки из художественных фильмов. Существуют сайты с подборками фрагментов на разные темы, которые можно скачать онлайн. Есть также каналы на крупных видеохостингах типа youtube. Или можно вырезать нужные сцены из понравившегося фильма в специальной программе.  Вот, например, сцена...

Каждый работодатель сталкивается с необходимостью поиска новых сотрудников. Всякий раз это сопряжено с определенными трудностями - требуется время для подбора, подготовки человека к выполнению им должностных обязанностей и производственные обороты в данный период могут замедлиться или вовсе остановиться. Существуют также компании с очень высокой текучестью персонала. Как правило, это касается позиций, не требующих высокой квалификации - торговый представитель, продавец; или должностей с непомерно большой нагрузкой.  Испытательный срок (от 2 недель до 3 месяцев) - время, за которое руководитель оценивает профессиональные и личные качества принятого специалиста. Но это взаимный процесс - работник в свою очередь определяет, устраивает ли его соотношение объема/сложности работы и заработной платы, принятый в компании стиль руководства, внутренние коммуникации коллег и пр. И если на этом этапе человек не получит достаточного правильного внимания, высока вероятность формировани...

Умение планировать достижение желаемого - тема многих личностных тренингов и бизнес-обучения. Сегодня я расскажу о, пожалуй, самом популярном инструменте постановки целей, который в различных вариациях используется практически по всему миру. Прежде всего у человека появляется мечта. Например - поехать в другую страну, стать владельцем телефона последней модели, сняться в кино, научиться готовить блюда французской кухни. Все перечисленные мной желания очень размыты и абстрактны, в таком виде они не могут являться целями по определению. Цель - это максимально явственный конечный результат с разработанным пошаговым планом его достижения.  Иначе говоря, "исполнение желания" в теории преобразуется на практике в цепочку:  "Мечта - План - Задачи - Действия" Нужно понимать, что без плана действий и предпринимаемых усилий ни одна мечта не сможет быть осуществлена. И может быть так, что человек либо не понимает, как достичь желаемого (тогда ему будет очень поле...

Природа наградила человека органами чувств для познания окружающего мира. Это зрение, слух, осязание, вкус, обоняние и прочие. Каждый помогает нам воспринимать информацию извне, но не все они одинаково эффективны для отдельно взятой личности. В силу некоторых обстоятельств на передний план обычно выходит один (реже два) наиболее восприимчивый к обработке и запоминанию инструмент. Когда ученые это заметили, была разработана типология каналов восприятия информации, о которой и пойдет речь в этой заметке. Итак, существует 3 основных канала восприятия информации: - Визуальный (визуалы). Это люди, лучше всего воспринимающие и запоминающие зрительные образы. Из визуалов получаются хорошие фотографы, художники, дизайнеры, они также легко запоминают прочитанное. Большая часть человечества - визуалы. В качестве примера, возьмем слово "море". Ассоциации визуала: сине-зеленая вода, волны с белыми гребешками, кружащие над головой чайки. - Аудиальный (аудиалы). Познаю...

Тема управления временем актуальна для любого человека в принципе - вне зависимости от того, офисный вы сотрудник, домохозяйка или работник сферы творчества. От того, насколько грамотно вы планируете свой день/неделю/месяц/год напрямую зависит ваша эффективность в выбранной деятельности и степень внутренней удовлетворенности (незаконченные дела имеют свойство постоянно висеть на задворках сознания, вызывая негативные эмоции). При этом далеко не каждая задача, обязательная к выполнению, является для нас легкой и радующей. Дела могут быть объемными и требующими большого количества временных затрат и умственных усилий - например годовой бухгалтерский отчет, курсовая работа в университете. А могут быть неприятными - глажка постельного белья, подготовка списка сотрудников на лишение премий, встреча с "проблемным" клиентом и т.п. Я расскажу о некоторых методах, помогающих справиться с подобными занятиями. 1. Промежуточная радость Разбейте задачу на несколько этапов и за...

Для каждого тренинга необходимо разработать комплекс методических материалов (публикацию с перечнем можно прочитать  здесь ), а также подготовить инструменты для выполнения практических упражнений. Сегодня рассмотрим более подробно, что из этого набора выдается участникам до, во время и после обучения и остается у них для дальнейшего использования. 1. Рабочая тетрадь участника обучения Это основной раздаточный материал любого тренинга, который является методическим пособием, даже в некоторой степени учебником по изучаемой теме. Рабочая тетрадь содержит всю информацию из презентации (причем в более развернутом виде, нежели на слайдах), место для письменных практических упражнений и страницы для заметок. Объем тетради зависит от длительности и сложности тренинга, но я стараюсь придерживаться диапазона в 5-20 страниц формата А4 (включая титульный лист). 2. Флипчарты упражнений с командным обсуждением и/или презентациями В статье , посвященной использованию аппаратур...

Использование записывающей аппаратуры в тренингах не новое, но и нечасто распространенное явление одновременно. В многих методических описаниях, которые находятся в открытом доступе, есть упоминания о необходимости съемки с последующим разбором полученного видео. В то же время логично предположить увеличение себестоимости такого подхода, поскольку он требует не только качественной техники, но и оператора. Ниже я расскажу о своем опыте и видении по данному вопросу. 1. Фотосъемка Что, в моем понимании, желательно сфотографировать: - Участников обучения до начала тренинга. Не обязательно людям смотреть в кадр - они могут в момент съемки разговаривать, пить чай/кофе, листать раздаточный материал. Портретные фотографии не нужны, желательно снимать участников группами. - Результаты командных упражнений, написанные на флипчартах. Эти листы остаются у компании-заказчика, иногда их просматривает и анализирует руководство, часто участники обучения развешивают в офисе для мотиваци...

Предыдущие посты на данную тематику: ✅ Разработка и адаптация практических упражнений ✅ Топ-5 упражнений для знакомства Если раскладывать любой тренинг логически, по мере его прохождения от начала до конца, можно выделить несколько блоков. Первым будет идти знакомство, в него входит представление тренера и участников обучения. Далее ожидания/опасения, правила и программа тренинга. После этого формальности часто разбавляются так называемыми активными разминками и "ледоколами" - это небольшие по временным затратам упражнения, направленные на раскрепощение участников и установление комфортной атмосферы в группе. Еще их используют как возможность дать группе встряхнуться после большого теоретического блока. Чаще всего эти игры подразумевают под собой тесный физический контакт между участниками тренинга и/или соревновательный элемент. В открытом доступе можно найти огромное количество подобных игр - например, "Броуновское движение", "Самурай, дракон и прин...

В предыдущей статье (прочитать ее можно здесь ) я затронула тему практических упражнений и решила раскрыть ее немного шире. Сегодня хочу поделиться своими любимыми играми на знакомство, а после этого будет еще несколько постов с упражнениями других категорий. Конечно же, процедура знакомства - шаг формальный. Можно ограничиться раздачей бейджей с именами участников, которые они будут носить в течение всего обучения. Но я считаю, что выделение отдельного времени на упражнение по знакомству - отличная возможность для тренера с первых минут наладить позитивную коммуникацию с людьми, и упускать ее нелогично. 

Логично утверждать,  что вне зависимости от специфики деятельности бизнес-тренера (внешний или внутренний, работающий только в направлении продаж или нескольких сферах), цели тренинга могут быть самыми разными. Один заказчик запрашивает технику "холодных" звонков, другой - обслуживание входящей группы клиентов, третий - повышение эффективности коммуникаций между подразделениями и так далее. Вопрос, который встает перед многими тренерами, и особенно начинающими - отработка умений и навыков, которой нужно закрепить данную на обучении теорию. В свое время я перерыла кучу как бумажных, так и интернет-источников в поисках практических упражнений и столкнулась с тем, что многие не подходили под мои запросы (это не касается общих игр - на знакомство, завершение тренинга, "ледоколов" и пр.). Что делать в этом случае? 1. Придумать упражнение самостоятельно. Решение, в общем-то, очевидное. Все, что нужно знать - цель тренинга и должностные обязанности его участников...

В предыдущей статье я перечислила 9 документов, которые в моем случае составляют полный комплекс материалов для проведения тренинга на любую тематику. Теперь хочу подробно остановиться на каждом из них.  Карточка курса Карточка курса - это фактически, краткое содержание тренинга, сжатое до пределов 0,5 - 1 страницы формата А4. Ее данные многофункциональны -  их можно рассылать потенциальным клиентам в коммерческих предложениях, использовать для согласования тренинга в переговорах, вставлять в презентацию и/или рабочую тетрадь участника тренинга. Иначе говоря, в тренинговой документации карточка курса играет ту же самую роль, что и аннотация на авантитуле книги.  Содержание карточки курса Рассмотрим на примере одной из моих рабочих карточек 1. Название обучения Презентация 2. Длительность 4 часа 3. Ф.И.О. тренера 4. Цель обучения Научиться делать презентацию, основанную на потребностях клиента 5. Целевая аудитория Торговые представи...

В компаниях с развитой системой обучения персонала внутренний бизнес-тренер (БТ) обычно проводит тренинги по давно разработанному, "откатанному" сценарию и готовым материалам. С одной стороны, это делает его работу проще. С другой, такой БТ не сможет развить навыки методиста, хотя их наличие расширяет его профессиональную компетентность и позволит в будущем работать внешним тренером с компаниями самых разных специализаций. Моя профессиональная деятельность сложилась таким образом, что первое время, около года, я работала по уже внедренным программам обучения (хотя и в них периодически вносила коррективы), а дальше все проводимые тренинги разрабатывала самостоятельно. Это объемная, непростая, но очень интересная работа.  Вне зависимости от того, пишется ли тренинг для постоянного использования внутри компании или разового проведения с внешним заказчиком, его содержимое, конечно же, не исчерпывается одной только презентацией и рабочей тетрадью. В этой статье я рас...

Сегодняшняя заметка будет посвящена длительности обучения - момент, который зачастую становится камнем преткновения между бизнес-тренером (БТ) и заказчиком тренинга.  Довольно часто я сталкивалась с ситуацией, когда руководитель, с одной стороны, изъявляет желание инвестировать в развитие своего персонала, но при этом: а) хотел бы получить максимальный результат за минимальную стоимость (и к сожалению, результат здесь выражается не в эффективности обучения, а в объеме включенного в тренинг материала); б) не готов ради тренинга надолго освобождать подчиненных от прямого выполнения своих рабочих обязанностей. Здесь начинают рассматриваться варианты "суббота и воскресенье", "суббота и половина воскресенья", "в будние дни на два часа после работы" и прочие, каждый из которых редко когда радует самих участников тренинга, снижая тем самым их лояльность к обучению и сильно усложняя работу БТ.

В эпоху нынешнего финансового кризиса компании любой отрасли все больше стремятся сократить свои расходы. Чаще всего под гильотину урезания попадают и сотрудники, занятые обучением персонала. Для таких организаций проще нанимать внешних специалистов на разовой или постоянной основе. Однако есть и руководители, целенаправленно вкладывающие в развитие своей команды, которые при уже существующем, отлаженном и успешном бизнесе принимают решение создать некую школу продаж и для этой цели берут в штат одного или нескольких человек. Позиции могут быть названы совершенно по-разному, для удобства здесь и далее я возьму за термин по умолчанию должность "бизнес-тренер". Итак, с чего начать бизнес-тренеру обучение, если в компании никогда до этого не существовало подобного процесса? Конечно же, в первую очередь нужно провести анализ, в результате которого станет ясно: 1. Какое количество человек будет обучаться (полностью ли отдел продаж укомплектован)? Какова приблизительная ...