Sales coach diary

В предыдущей статье (прочитать ее можно здесь ) я затронула тему практических упражнений и решила раскрыть ее немного шире. Сегодня хочу поделиться своими любимыми играми на знакомство, а после этого будет еще несколько постов с упражнениями других категорий. Конечно же, процедура знакомства - шаг формальный. Можно ограничиться раздачей бейджей с именами участников, которые они будут носить в течение всего обучения. Но я считаю, что выделение отдельного времени на упражнение по знакомству - отличная возможность для тренера с первых минут наладить позитивную коммуникацию с людьми, и упускать ее нелогично. 

Логично утверждать,  что вне зависимости от специфики деятельности бизнес-тренера (внешний или внутренний, работающий только в направлении продаж или нескольких сферах), цели тренинга могут быть самыми разными. Один заказчик запрашивает технику "холодных" звонков, другой - обслуживание входящей группы клиентов, третий - повышение эффективности коммуникаций между подразделениями и так далее. Вопрос, который встает перед многими тренерами, и особенно начинающими - отработка умений и навыков, которой нужно закрепить данную на обучении теорию. В свое время я перерыла кучу как бумажных, так и интернет-источников в поисках практических упражнений и столкнулась с тем, что многие не подходили под мои запросы (это не касается общих игр - на знакомство, завершение тренинга, "ледоколов" и пр.). Что делать в этом случае? 1. Придумать упражнение самостоятельно. Решение, в общем-то, очевидное. Все, что нужно знать - цель тренинга и должностные обязанности его участников...

В предыдущей статье я перечислила 9 документов, которые в моем случае составляют полный комплекс материалов для проведения тренинга на любую тематику. Теперь хочу подробно остановиться на каждом из них.  Карточка курса Карточка курса - это фактически, краткое содержание тренинга, сжатое до пределов 0,5 - 1 страницы формата А4. Ее данные многофункциональны -  их можно рассылать потенциальным клиентам в коммерческих предложениях, использовать для согласования тренинга в переговорах, вставлять в презентацию и/или рабочую тетрадь участника тренинга. Иначе говоря, в тренинговой документации карточка курса играет ту же самую роль, что и аннотация на авантитуле книги.  Содержание карточки курса Рассмотрим на примере одной из моих рабочих карточек 1. Название обучения Презентация 2. Длительность 4 часа 3. Ф.И.О. тренера 4. Цель обучения Научиться делать презентацию, основанную на потребностях клиента 5. Целевая аудитория Торговые представи...

В компаниях с развитой системой обучения персонала внутренний бизнес-тренер (БТ) обычно проводит тренинги по давно разработанному, "откатанному" сценарию и готовым материалам. С одной стороны, это делает его работу проще. С другой, такой БТ не сможет развить навыки методиста, хотя их наличие расширяет его профессиональную компетентность и позволит в будущем работать внешним тренером с компаниями самых разных специализаций. Моя профессиональная деятельность сложилась таким образом, что первое время, около года, я работала по уже внедренным программам обучения (хотя и в них периодически вносила коррективы), а дальше все проводимые тренинги разрабатывала самостоятельно. Это объемная, непростая, но очень интересная работа.  Вне зависимости от того, пишется ли тренинг для постоянного использования внутри компании или разового проведения с внешним заказчиком, его содержимое, конечно же, не исчерпывается одной только презентацией и рабочей тетрадью. В этой статье я рас...

Сегодняшняя заметка будет посвящена длительности обучения - момент, который зачастую становится камнем преткновения между бизнес-тренером (БТ) и заказчиком тренинга.  Довольно часто я сталкивалась с ситуацией, когда руководитель, с одной стороны, изъявляет желание инвестировать в развитие своего персонала, но при этом: а) хотел бы получить максимальный результат за минимальную стоимость (и к сожалению, результат здесь выражается не в эффективности обучения, а в объеме включенного в тренинг материала); б) не готов ради тренинга надолго освобождать подчиненных от прямого выполнения своих рабочих обязанностей. Здесь начинают рассматриваться варианты "суббота и воскресенье", "суббота и половина воскресенья", "в будние дни на два часа после работы" и прочие, каждый из которых редко когда радует самих участников тренинга, снижая тем самым их лояльность к обучению и сильно усложняя работу БТ.

В эпоху нынешнего финансового кризиса компании любой отрасли все больше стремятся сократить свои расходы. Чаще всего под гильотину урезания попадают и сотрудники, занятые обучением персонала. Для таких организаций проще нанимать внешних специалистов на разовой или постоянной основе. Однако есть и руководители, целенаправленно вкладывающие в развитие своей команды, которые при уже существующем, отлаженном и успешном бизнесе принимают решение создать некую школу продаж и для этой цели берут в штат одного или нескольких человек. Позиции могут быть названы совершенно по-разному, для удобства здесь и далее я возьму за термин по умолчанию должность "бизнес-тренер". Итак, с чего начать бизнес-тренеру обучение, если в компании никогда до этого не существовало подобного процесса? Конечно же, в первую очередь нужно провести анализ, в результате которого станет ясно: 1. Какое количество человек будет обучаться (полностью ли отдел продаж укомплектован)? Какова приблизительная ...